PROGRAMAS PARA RECOMPENSAR A LOS VENDEDORES
Las empresas combaten la desmotivación de su fuerza de venta con viajes, premios, capacitación y desarrollo de carrera.
SILVINA SCHEINERUn jugo de ananá en una mano, un libro de Stephen King en la otra; su esposa tomando sol a su lado enchufada a los walkman, y los chicos enfrente, armando castillos de arena. Estoy como en el aviso del diario, se jactaba satisfecho Jorge, vendedor del año de una empresa de cigarrillos.Es que por haber acumulado puntos por su perfromance en materia de ventas, Jorge había sido premiado por la compañía con una semana en un complejo turístico en Brasil, con toda su familia.El premio, si bien importante, no es una excepción. La mayoría de las empresas suele incentivar a sus vendedores con galardones como el que recibió Jorge.Es que los vendedores son hoy un bien escaso: no hay suficiente gente con el perfil que la venta requiere, que acepte trabajar por un monto básico (muy básico) y otro variable sujeto a resultados de distinta índole y que salga a caminar la calle en un mercado recesivo como el argentino. El hecho de que la venta sea una tarea solitaria y que no plantea muchos desafíos de carrera, termina por describir los motivos de la escasez.Es un proceso muy agotador y estresante. El vendedor tiene un período corto de vida, declara Marcelo Bustos, gerente general de Nación AFJP. Estar en la calle todo el día no es una cosa fácil. Más aún, en el interior donde tienen que ir a caballo y meterse en medio del campo para hacer una venta, agrega.En La Buenos Aires, a medida que el vendedor va logrando más clientes, va haciendo cursos que lo habilitan a comercializar productos más complejos y que pagan una comisión mayor.Incluso hacemos actos de graduación y pase de nivel al que asisten ejecutivos de la compañía, familiares, etc., dice Gustavo Bertolloto, gerente Comercial de la aseguradora, a cargo de 400 vendedores que comercializan productos de vida y planes de inversión.Es que justamente, uno de los secretos para mantener vivo el fuego del vendedor -más allá del dinero- es el reconocimiento, tanto de la empresa como de sus pares. Así, los mejores vendedores aparecen en grandes afiches a color liderando tablas de ranking de primas vendidas, que se distribuyen en todas las sucursales de la compañía.También son la estrella en reuniones donde los mejores muestran su caso, cuentan su experiencia. En ventas incentiva mucho ver casos de compañeros exitosos, cuenta.La plata sola no es suficiente incentivo. Se completa con el sentido de pertenencia a un subgrupo y con la carrera que podés hacer, insiste Bertolloto.Esa conciencia de grupo, la empresa la genera creando una suerte de marketing alrededor de la carrera, un cierto glamour que haga más interesante el hecho de ser vendedor.Así, la antigüedad, las primas vendidas y el nivel de capacitación hacen que la fuerza de venta se vaya diferenciando en niveles: juniors, seniors y master.Pero todo no se reduce a un prendedor identificatorio. Los viajes a las convenciones anuales son otro elemento muy motivador. Destacarse en ventas habilita a un grupo de unas 30 personas a viajar anualmente a Australia, Hawaii o Londres, a las convenciones internacionales de sus dos socios, New York Life y HSBC.Los que ya accedieron a cierto lugar, siguen esforzándose en vender porque no quieren dejar de tener los beneficios que les otorga ser miembro. Los que recién ingresan a la empresa ven en los master la meta de su carrera y hacen méritos para llegar allá, dice el ejecutivo.Nobleza Piccardo, filial de la British American Tobacco (BAT) implementó para sus 450 vendedores un programa de incentivos basado en un sistema de puntaje, donde -sobre la base del cumplimiento de una serie de objetivos- el vendedor puede acceder a una serie de beneficios.En esos objetivos se combinan distintos factores que van desde temas de seguridad en el tránsito -que incide en la salud del personal y de las unidades móviles-, hasta indicadores de efectividad de visita. Estos se componen de resgistros que muestran cuántos locales fueron realmente visitados del total que figuran en su ruta, etcétera.El cumplimiento de estos ítem les va dando por mes una cantidad de puntos que les permiten acceder a premios.No damos dinero. Generalmente son electrodomésticos o eventualmente viajes, aquellas cosas que a una persona le gustaría tener, pero no incluye dentro de sus prioridades de inversión , define Santiago Alvarez Fornn, a cargo del área de Trade Marketing de la tabacalera.Un puntaje básico lo habilita a una cartera de premios categoría A que pueden ser convertidos en un objeto o acumulados para acceder a la segunda categoría hasta llegar así al premio mayor: una semana en un complejo turístico de Itaparica con la familia.Pepsi Cola Argentina reestructuró su fuerza de ventas hace dos años e implementó, con adaptaciones, Territory University, un plan que hace 8 años se utiliza en los Estados Unidos. El esquema de TU divide al país en territorios. Cada uno está integrado por un jefe de team, entre 10 y 12 vendedores -cada uno de los cuales maneja unos 200 clientes-, un coordinador administrativo y una suerte de desarrollador de negocios.Los objetivos de venta de cada una de estas células -cuya importancia no es poca dado que manejan una cartera aproximada de 2.500 clientes- son fijados directamente por el gerente Comercial. Luego, el jefe de la célula es el que se encarga de distribuirlo entre sus vendedores.Este sistema eliminó posiciones intermedias y permite un intercambio de información más fluido y ágil, dice Gabriel Tufaro, director de Desarrollo de Clientes de Pepsi.De hecho, una de las particularidades de Territory University es la comunicación. Una vez por semana, los equipos se reúnen con el jefe del territorio y cada 15 días con el gerente Comercial para hablar de sus inquietudes, contar las cosas que ven en el mercado, etcétera. Es una excelente oportunidad para bajar información sobre cómo esta la empresa, los objetivos, etc., dice.Las empresas, más allá de las industrias en las que operen, hechan mano de todas las herramientas disponibles para evitar que sus vendedores pierdan ese fuego sagrado, que les permite generar negocios todos los días.
Diario Clarín.
COMENTARIO:Las tendencias de viajes de incentivos un boom por estas épocas, son hoy una actividad especial que el empleado espera con ansias. Sus méritos y logros obtenidos durante el trabajo se traducen en aquel viaje soñado, y hasta aún, inesperado. Los hay tanto cerca como lejos. Cortos y largos. Aventureros y de relax.
La diversión es uno de los principales efectos que se intenta lograr, para romper con lo cotidiano.
Cada paso debe estar munusciosamente planificado y pautado por el organizador para que de esta forma se obtenga el resultado esperado y no vernos sumergidos en situaciones caóticas.
Una de las claves para el éxito de estos viajes es la creatividad, sin ella, no hay viaje que incentive, ya que se convertiría en cualquier destino accesible para el empleador. Por este motivo, es importante que el organizador tenga en cuenta el efecto sorpresa hacia la persona o grupo en cuestión. Detalles que pongan en juego la emoción, así quedan en el recuerdo.
Con esto, una vez mas, queda demostrado el amplio campo laboral de un organizador de eventos, ya que ser organizador no consiste en armar fiestas únicamente, es una profesión que va mas allá y que conlleva todo un trabajo previo y post evento, donde cada persona que participa pone mucho de sí porque para que el evento tenga éxito la clave es que el organizador se involucre con el mismo.
SILVINA SCHEINERUn jugo de ananá en una mano, un libro de Stephen King en la otra; su esposa tomando sol a su lado enchufada a los walkman, y los chicos enfrente, armando castillos de arena. Estoy como en el aviso del diario, se jactaba satisfecho Jorge, vendedor del año de una empresa de cigarrillos.Es que por haber acumulado puntos por su perfromance en materia de ventas, Jorge había sido premiado por la compañía con una semana en un complejo turístico en Brasil, con toda su familia.El premio, si bien importante, no es una excepción. La mayoría de las empresas suele incentivar a sus vendedores con galardones como el que recibió Jorge.Es que los vendedores son hoy un bien escaso: no hay suficiente gente con el perfil que la venta requiere, que acepte trabajar por un monto básico (muy básico) y otro variable sujeto a resultados de distinta índole y que salga a caminar la calle en un mercado recesivo como el argentino. El hecho de que la venta sea una tarea solitaria y que no plantea muchos desafíos de carrera, termina por describir los motivos de la escasez.Es un proceso muy agotador y estresante. El vendedor tiene un período corto de vida, declara Marcelo Bustos, gerente general de Nación AFJP. Estar en la calle todo el día no es una cosa fácil. Más aún, en el interior donde tienen que ir a caballo y meterse en medio del campo para hacer una venta, agrega.En La Buenos Aires, a medida que el vendedor va logrando más clientes, va haciendo cursos que lo habilitan a comercializar productos más complejos y que pagan una comisión mayor.Incluso hacemos actos de graduación y pase de nivel al que asisten ejecutivos de la compañía, familiares, etc., dice Gustavo Bertolloto, gerente Comercial de la aseguradora, a cargo de 400 vendedores que comercializan productos de vida y planes de inversión.Es que justamente, uno de los secretos para mantener vivo el fuego del vendedor -más allá del dinero- es el reconocimiento, tanto de la empresa como de sus pares. Así, los mejores vendedores aparecen en grandes afiches a color liderando tablas de ranking de primas vendidas, que se distribuyen en todas las sucursales de la compañía.También son la estrella en reuniones donde los mejores muestran su caso, cuentan su experiencia. En ventas incentiva mucho ver casos de compañeros exitosos, cuenta.La plata sola no es suficiente incentivo. Se completa con el sentido de pertenencia a un subgrupo y con la carrera que podés hacer, insiste Bertolloto.Esa conciencia de grupo, la empresa la genera creando una suerte de marketing alrededor de la carrera, un cierto glamour que haga más interesante el hecho de ser vendedor.Así, la antigüedad, las primas vendidas y el nivel de capacitación hacen que la fuerza de venta se vaya diferenciando en niveles: juniors, seniors y master.Pero todo no se reduce a un prendedor identificatorio. Los viajes a las convenciones anuales son otro elemento muy motivador. Destacarse en ventas habilita a un grupo de unas 30 personas a viajar anualmente a Australia, Hawaii o Londres, a las convenciones internacionales de sus dos socios, New York Life y HSBC.Los que ya accedieron a cierto lugar, siguen esforzándose en vender porque no quieren dejar de tener los beneficios que les otorga ser miembro. Los que recién ingresan a la empresa ven en los master la meta de su carrera y hacen méritos para llegar allá, dice el ejecutivo.Nobleza Piccardo, filial de la British American Tobacco (BAT) implementó para sus 450 vendedores un programa de incentivos basado en un sistema de puntaje, donde -sobre la base del cumplimiento de una serie de objetivos- el vendedor puede acceder a una serie de beneficios.En esos objetivos se combinan distintos factores que van desde temas de seguridad en el tránsito -que incide en la salud del personal y de las unidades móviles-, hasta indicadores de efectividad de visita. Estos se componen de resgistros que muestran cuántos locales fueron realmente visitados del total que figuran en su ruta, etcétera.El cumplimiento de estos ítem les va dando por mes una cantidad de puntos que les permiten acceder a premios.No damos dinero. Generalmente son electrodomésticos o eventualmente viajes, aquellas cosas que a una persona le gustaría tener, pero no incluye dentro de sus prioridades de inversión , define Santiago Alvarez Fornn, a cargo del área de Trade Marketing de la tabacalera.Un puntaje básico lo habilita a una cartera de premios categoría A que pueden ser convertidos en un objeto o acumulados para acceder a la segunda categoría hasta llegar así al premio mayor: una semana en un complejo turístico de Itaparica con la familia.Pepsi Cola Argentina reestructuró su fuerza de ventas hace dos años e implementó, con adaptaciones, Territory University, un plan que hace 8 años se utiliza en los Estados Unidos. El esquema de TU divide al país en territorios. Cada uno está integrado por un jefe de team, entre 10 y 12 vendedores -cada uno de los cuales maneja unos 200 clientes-, un coordinador administrativo y una suerte de desarrollador de negocios.Los objetivos de venta de cada una de estas células -cuya importancia no es poca dado que manejan una cartera aproximada de 2.500 clientes- son fijados directamente por el gerente Comercial. Luego, el jefe de la célula es el que se encarga de distribuirlo entre sus vendedores.Este sistema eliminó posiciones intermedias y permite un intercambio de información más fluido y ágil, dice Gabriel Tufaro, director de Desarrollo de Clientes de Pepsi.De hecho, una de las particularidades de Territory University es la comunicación. Una vez por semana, los equipos se reúnen con el jefe del territorio y cada 15 días con el gerente Comercial para hablar de sus inquietudes, contar las cosas que ven en el mercado, etcétera. Es una excelente oportunidad para bajar información sobre cómo esta la empresa, los objetivos, etc., dice.Las empresas, más allá de las industrias en las que operen, hechan mano de todas las herramientas disponibles para evitar que sus vendedores pierdan ese fuego sagrado, que les permite generar negocios todos los días.
Diario Clarín.
COMENTARIO:Las tendencias de viajes de incentivos un boom por estas épocas, son hoy una actividad especial que el empleado espera con ansias. Sus méritos y logros obtenidos durante el trabajo se traducen en aquel viaje soñado, y hasta aún, inesperado. Los hay tanto cerca como lejos. Cortos y largos. Aventureros y de relax.
La diversión es uno de los principales efectos que se intenta lograr, para romper con lo cotidiano.
Cada paso debe estar munusciosamente planificado y pautado por el organizador para que de esta forma se obtenga el resultado esperado y no vernos sumergidos en situaciones caóticas.
Una de las claves para el éxito de estos viajes es la creatividad, sin ella, no hay viaje que incentive, ya que se convertiría en cualquier destino accesible para el empleador. Por este motivo, es importante que el organizador tenga en cuenta el efecto sorpresa hacia la persona o grupo en cuestión. Detalles que pongan en juego la emoción, así quedan en el recuerdo.
Con esto, una vez mas, queda demostrado el amplio campo laboral de un organizador de eventos, ya que ser organizador no consiste en armar fiestas únicamente, es una profesión que va mas allá y que conlleva todo un trabajo previo y post evento, donde cada persona que participa pone mucho de sí porque para que el evento tenga éxito la clave es que el organizador se involucre con el mismo.
Ximena Castellani
